نگاهی به مسیر رشد کارآفرینان استارتاپی

این سوال کلیدی حتما برای خیلی از افراد پیش آمده که برای شروع و به نتیجه رسیدن یک استارتاپ چه چالش‌هایی در پیش روست؟ استفاده از تجربیات کارآفرینان و استارت‌آپ‌های موفق ایرانی چقدر در مسیر رشد کسب‌وکار کمک می‌کند؟ استفاده از این تجربیات به‌مانند رفتن هزار راه نرفته بدون هزینه‌کردن است. «ویدیوکست شعاع» در پاسخ به این نیاز دوشنبه‌های هر هفته فرصتی را برای گفت‌وگو با کارآفرینان موفق حوزه استارتاپی و بررسی چگونگی مقیاس‌پذیری آن‌ها فراهم کرده است. 

با شعاع بیشتر آشنا شوید

ویدیوکست شعاع؛ در واقع فرصتی خاص برای آشنایی با تجربیات ارزنده هم‌بنیان‌گذاران و مدیران عامل استارتاپ‌های موفق ایرانی است. این مجموعه در زمستان سال 1400 توسط «آرمان صفایی» با همکاری و حمایت‌های پارک علم و فناوری دانشگاه صنعتی شریف راه‌اندازی شد. در شعاع، این استارتاپ‌ها مسیر تولد تا رشد و شکوفایی خود را به‌صورت کامل به اشتراک می‌گذارند. شعاع؛ نمونه ایرانی مجموعه پادکست‌های مشهور Masters of Scale رید هافمن بنیان‌گذار لینکدین است. 

هدف ویدئوکست شعاع این است که محتوای مفید و کاربردی از تجربیات و چالش‌های کارآفرینان ایرانی در حوزه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ‌های نوآورانه و دانش‌بنیان ارائه دهد؛ تا چراغ راهی برای رشد و شکوفایی سایر استارتاپ‌های نوپا باشد. به همین دلیل در شروع این مسیر، شعاع در فصل اول برنامه‌های خود بر روی مفهوم اسکیل‌آپ و مقیاس‌پذیری در استارتاپ‌ها تمرکز دارد.

میزبان ویدیوکست شعاع چه کسی است؟ 

این برنامه گفت‌وگو‌محور دوشنبه هر هفته به میزبانی آرمان صفایی تولید شده و از طریق پلتفرم‌های ویدئویی و صوتی مثل یوتیوب، کست باکس، گوگل‌پادکست، آپارات و … پخش می‌شود. «آرمان صفایی»، در واقع؛ هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل پلتفرم رپورتاژ آگهی تریبون است که در حوزه تبلیغات آنلاین فعالیت می‌کند.

او در مسیر موفقیت برای کسب تجربه بیشتر، گفت‌وگوهایی را با دوستان خود در حوزه‌های مختلف کارآفرینی برگزار می‌کرد. در نهایت این نشست‌ها شکل رسمی و جدی به خود گرفت و با ضبط و تدوین جلسات، آن‌ها را در اختیار افراد فعال در حوزه کارآفرینی یا کسانی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار جدید را دارند؛ در قالب ویدیوکست شعاع قرار داده شد.

با داستان پرپیچ‌وخم بیمیتو تا ازکی آشنا شوید!

می‌توان شروع این استارتاپ موفق را یک جرقه ذهنی برای نیاز مقایسه بیمه قبل از خرید آن دانست؛ اینکه کدام بیمه بهتر است؟ همیشه سؤال هر شخص قبل از خرید بیمه است. این وب‌سایت شرکت‌های بیمه را کنار هم دیگر قرار داده و مقایسه می‌کند و این شروع شکل‌گیری بیمیتو و ادغام آن با ازکی بود.

در این مسیر قبل از رسیدن به محصول نهایی برای ارائه در بازار فروش بیمه، تشکیل تیم مهم‌ترین قدم برای این استارتاپ بود. بیمیتو این چالش را از تیم‌سازی در بین دانشجویان دانشگاه شروع کرد و با این افراد تیم اولیه را تشکیل داد که تقریبا این روند از ایده اولیه تا تکمیل محصول و ارائه آن به بازار 3 ماه طول کشید. 

در ادامه نقش تیم مارکتینگ برای رشد این استارت‌آپ بسیار پررنگ بوده به‌طوری‌که از همان ابتدای کار و قبل از ارائه اولین محصول، این تیم کار خود را برای بازاریابی آغاز می‌کند. در واقع در کنار تیم فنی و محصول این تیم مارکتینگ بوده که مسیر راه را مشخص کرده است. 

حس اعتماد؛ شروع رشد کسب‌وکار

اگر به دنبال رشد و اسکِیل یک کسب‌وکار باشید باید مشتری‌های شما به‌عنوان بخشی از تیم بازاریابی شروع به فعالیت کنند. ازکی، بر اساس همین اصل، از همان ابتدا برای رشد و گسترش استارت‌آپ، مشتریان را بخشی از گروه مارکتینگ خود می‌دانست؛ به همین دلیل بعد از فروش بیمه از مشتری‌ها نظرسنجی می‌کردند تا با این کار اعتماد بیشتری به دست آورند.

یکی از تصمیمات مهمی که این استارت‌آپ در همان ماه‌های اولیه گرفت ایجاد اعتماد در بین مردم به‌وسیله تبلیغات بود. در واقع ازکی با این کار یک لایه از حس اعتماد و رسمیت را برای خود در جامعه ایجاد کرد تا هم برای جذب مشتری و هم برای همکاری با شرکت‌های بیمه از آن استفاده کند.

هر کسب‌وکاری برای رشد و بزرگ‌شدن باید جدای از بحث‌های بازاریابی، فنی، توسعه محصول یا مدیریت مشتریان، یک طرز فکر رشد و پیشرفت را در ذهن تک‌تک افراد آن مجموعه تزریق کند. صداقت، گوش‌دادن به هم، احترام گذاشتن و اولویت قرار دادن مجموعه از ارزش‌هایی بود که ازکی، برای رشد خود در بین افراد مجموعه گسترش داد. این شرکت بر اساس اهداف خود رشد 3 برابری سالانه را در طی 5 سال فعالیتش داشته است.

ریسک بزرگ؛ لزوم رشد کسب‌وکار

در یک کسب‌وکار آنلاین برای رشد کردن و گسترش آن ناگزیر به ریسک‌کردن هستید. ازکی (بیمیتو) این ریسک بزرگ را در ابتدای کار با تبلیغات محیطی و فضای مجازی انجام داد. یکی از این ریسک‌های بزرگ زمانی برای این استارتاپ اتفاق افتاد که در حال جذب سرمایه‌گذار بود. در آن زمان با ساخت یک ویدیو و آپلود آن در فضای مجازی موجی از انتقاد را به سمت خود کشانده بودند با این کار مجموعه‌ای که قصد سرمایه‌گذاری را داشت، منصرف شد.

ولی در نهایت این ریسک بزرگ جواب داد و ازکی با یک سرمایه‌گذار جدید قرارداد امضا کرد؛ تا به رشد استارتاپ خود کمک کند. اگر سرمایه‌گذاری مناسب نباشد، بهترین ساختار را هم داشته باشید، احتمالا برای رشد و بزرگ‌شدن استارتاپ با مشکل روبرو می‌شوید. 

مدیریت مشتریان؛ نیاز اساسی رشد استارتاپ‌ها

یکی از اقدامات مهم این شرکت در سال‌های اولیه فعالیت، راه‌اندازی یک CRM قوی در صنعت بیمه بوده که تا آن زمان چنین مدیریت ارتباط با مشتری سازمان‌یافته‌ای وجود نداشته است. این دقیقا یکی از نیاز‌های اساسی برای استارتاپ‌هایی هست که با هدف اسکیل کردن در آینده راه‌اندازی می‌شوند. 

اگر بخواهیم در مورد ازکی بیان کنیم؛ این شرکت در کنار سرمایه‌گذاری قابل‌توجه روی مارکتینگ، تیم فنی و تولید محصول، در بخش ارتباط با مشتری و سرعت بخشیدن به پاسخگویی صدور بیمه در اسکیل بزرگ‌تر نیز سرمایه‌گذاری کرد. 

در واقع با سیستم سنتی صنعت بیمه در آن زمان این چالش پیش روی ازکی قرار داشت که برای فروش بیمه در مقیاس بزرگ‌تر چه باید کرد؟ برای این کار یک قسمت از سود حاصل را بابت هزینه‌های عملیاتی قرار دادند که امروز به‌راحتی می‌توانند در اسکیل بزرگ‌تر پاسخگوی صدور بیمه باشند. می‌توان این را گفت که متوسط زمان صدور بیمه در این مجموعه زیر 2 ساعت است که نسبت به نرمال صنعت بیمه جایگاه بسیار خوبی دارند. 

چالش اصلی؛ ساده‌سازی صدور بیمه

ساده کردن روند صدور بیمه؛ چالشی که در مرحله اول بهترین پاسخ توسط ازکی به آن داده شد. این شرکت با حذف عملیات پیچیده سمت کاربر برای وارد کردن سوابق بیمه‌ای خود؛ مشکل ورود اطلاعات اشتباهی که گاهی اتفاق می‌افتاد را حل کرد. امروز کاربر برای خرید و مقایسه شرکت‌های بیمه فقط کافی است شماره پلاک خودرو را وارد کرده سپس تمام استعلام‌های شرکت‌های مختلف را از بیمه مرکزی دریافت می‌کند. 

در مرحله بعد؛ ازکی در تلاش است تا به‌عنوان اولین شرکت در ایران؛ فرایندهای صدور بیمه را کاملا آنلاین انجام دهد. به این منظور با دریافت وب صدور بیمه از شرکت‌های مختلف، روند صدور بیمه سریع‌تر انجام خواهد شد. در این حالت با رشد فروش بیشتر، هزینه‌های عملیاتی رشد نکرده و ثابت می‌ماند. 

چالش بعدی؛ پاسخگویی به رشد

یکی از چالش‌های اسکیل کردن یک استارتاپ؛ مدیریت عملیات در زمان‌های افزایش تقاضا است. در این مورد بخشی از کار به‌صورت برون‌سپاری عملیات و بخشی با مدیریت زمان در مجموعه انجام می‌شود. در مجموعه ازکی؛ ماه‌هایی از سال مانند اسفند که با افزایش صدور بیمه روبه‌رو می‌شوند؛ نیز بخشی از فرایند پاسخگویی به مشتری را به‌صورت برون‌سپاری انجام می‌دهند، در این صورت حجم بالای کار در مجموعه کاهش می‌یابد. 

ادغام؛ بیمیتو و ازکی

در آن زمان بیمیتو در صدور بیمه‌های خودرو و بیمه‌های خرد سرمایه‌گذاری کرده بود و در طرف مقابل ازکی استراتژی خود را در صدور بیمه‌های سازمانی و بیمه‌های عمر قرار داده بود؛ می‌توان گفت این مهم‌ترین دلیل برای در کنار هم قرارگرفتن این دو مجموعه بوده است. رویای مشترک ساختن، تعریف استراتژی سازمان و همفکر کردن افراد با همدیگر اقداماتی بود که در این مجموعه برای حل چالش‌های ادغام شدن، انجام شد. 

چرا اسم ازکی انتخاب شد؟ به‌واسطه این که پس از ادغام بیمیتو و ازکی هدف اصلی طراحی مدلی برای فرایند مقایسه در سایر صنایع به‌غیراز صنعت بیمه هم بود، اسم ازکی انتخاب شد که همخوانی بیشتری با این موضوع داشت. ضمن اینکه کلمه ازکی نسبت به بیمیتو مشکل تلفظ و نوشتن در بین مردم را نداشت. 

در نهایت این مدل ذهنی جاه‌طلبانه و دید بلندمدت رشد کسب‌وکار بود که این دو مجموعه را کنار هم قرار داد تا امروز به اولین شرکت با مقیاس بزرگ در صنعت بیمه تبدیل شوند و بزرگ‌ترین قرارداد تبلیغات تاریخ صداوسیما را ثبت کنند. 

در این متن، از گفت‌وگو با استارتاپ مقیاس یافته ازکی سخن گفته شد؛ این یک مصاحبه کاربردی از سلسله مصاحبه‌های شعاع بود. دست اندارکاران شعا امیدوارند راه‌گشایی برای ساختن مسیر موفقیت در استارتاپ شما باشند. منتظر سایر مصاحبه‌ها از شعاع باشید.